Column 連載

交渉を制する者は、ビジネスを制する!

第4回:相手に「YES」をいわせる交渉術

株式会社KS International Strategies
島田 久仁彦(代表取締役社長)

“国際ネゴシエーター”の肩書きを持つ島田久仁彦氏は、国際紛争、環境問題、安全保障問題など、世界のあらゆる現場や会議で“交渉”を武器に闘ってきました。今回でコラムは、最終回。身近な事例から、ビジネスの現場で使える事例まで、相手の「NO」を「YES」に変える交渉術を3つの事例からご紹介します。

プロフィール

島田 久仁彦
島田 久仁彦

1975年大阪府生まれ。国際ネゴシエーター。(株)KS International Strategies CEO、環境省参与。2000年米アマースト大学卒。2002年ジョンズ・ホプキンズ大学大学院国際学修士(紛争解決・国際経済学)。 1998年より国連紛争調停官として紛争調停に携わる。2005〜10年まで環境省国際調整官として日本政府代表団で環境交渉における首席交渉官や議題別議長を歴任。 2011年以降は、国内外、官民問わず交渉・調停のアドバイザーを務めるほか、環境・エネルギー問題や安全保障問題からみた国際情勢の解説にあたる。2012年世界経済フォーラム(WEF)ヤンググローバルリーダー(YGL)に選出。 著者に『最強交渉人のNOを必ずYESに変える技術』(かんき出版)、『交渉プロフェッショナル:国際調停の修羅場から』(NHK出版)など。

交渉術とは、「NO」を「YES」にするもの!

交渉においても、商談においても、そしてコンペなどの場においても、「YES」を得ることが目的になります。「YES」を勝ち取った瞬間の快感は言葉では言い表せないほどです。

私は人の間に入って仲裁を行う調停官という仕事柄、あまり表だって喜びを爆発させることはなかなかできませんが、「YES」を得た瞬間はやはり気持ちがとてもいいものです。

ところで、一旦「NO」だと思われたことでも、工夫をすれば結果を「YES」にすることも可能だとご存知でしょうか? 拙著『最強交渉人のNOをYESに変える技術』(かんき出版)のタイトルにもありますが、今回はその交渉術の一端を、身近な事例からビジネスでの事例まで、お話しできればと思います。


1. やる気の無いスタッフを動かすためには?

出来ない理由を吐き出させる!

まずは、「やる気の無いスタッフを動かす方法」について述べたいと思います。以前にもお話ししましたが、交渉マターは、自社の外のみならず、実は内側にも多く存在します(もしかしたら内部のほうが多いくらいです)。

部下を持つ人ならば、たとえば、スタッフに何を頼んでも、やる気どころか、何事も「できません」で片付けてしまい、一向に仕事が進まない、という経験をされた方も多いかと思います。そんな彼(彼女)を「やります=YES」といわせるためには、どのように対応すれば(交渉すれば)有効でしょうか。

まず、考えられるのは、私がよく言うことですが、「できないのはなぜか?」という理由を探ることです。ここで大事なことは、能力がない、ゆとり教育の悪影響だ(注:私はこの議論が嫌いです)などとこちらで勝手に理解し、理由を決めつけないことです。あくまでも「どうして?(Why?)」と尋ね、「それは……(because)」と、その相手に自分で回答させることがとても大事です。

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調停に臨む際にも、時折直面するケースですが、「それはどうしてもできないんです!」と頑なになる人が結構いますが、その時でも「なぜできないと考えるのか?」と問いかけ、相手に答えてもらうことにしています。最初はむにゃむにゃ言いますが、次第に、「それは……」とぽつぽつ語りだします。そこから原因を探り、同時に解決策を考えます。

「どうすれば、再度やる気にさせるか」と。

大切なのは、小さな成功体験!

次に、私が有効だと考えるのは、「できた!」という経験を与えることです。最初は簡単なケースや案件でもいいので、まずはやらせてみて、問題に当ったら、こちらがして見せて、そして、こちらが手伝ってでも一度できる経験をさせてみることです。
 
私は「aha moment」(あは!の瞬間)と呼んでいますが、できた瞬間に「あー、わかった。こうすればいいのね!」と自分でしてみて、それが出来ると、いきなりの「できません」は次から出てきません。

調停の時に私がやるのは、「本当に、それできないかなあ……? じゃあ、一緒にやってみません?」と一緒に考え、トライしてみます。大体の場合、できちゃうんです! それで「あー、できるものですね……」と相手も頑なな態度を崩し、こちらに乗ってきます。大事なのは小さな成功体験であって、「最近の若い奴は」的な、無駄な論争ではありません。

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2.ビジネスにおいて相手を納得させるには?

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