Column 連載

交渉を制する者は、ビジネスを制する!

第4回:相手に「YES」をいわせる交渉術

株式会社KS International Strategies
島田 久仁彦(代表取締役社長)

“国際ネゴシエーター”の肩書きを持つ島田久仁彦氏は、国際紛争、環境問題、安全保障問題など、世界のあらゆる現場や会議で“交渉”を武器に闘ってきました。今回でコラムは、最終回。身近な事例から、ビジネスの現場で使える事例まで、相手の「NO」を「YES」に変える交渉術を3つの事例からご紹介します。

プロフィール

島田 久仁彦
島田 久仁彦

1975年大阪府生まれ。国際ネゴシエーター。(株)KS International Strategies CEO、環境省参与。2000年米アマースト大学卒。2002年ジョンズ・ホプキンズ大学大学院国際学修士(紛争解決・国際経済学)。 1998年より国連紛争調停官として紛争調停に携わる。2005〜10年まで環境省国際調整官として日本政府代表団で環境交渉における首席交渉官や議題別議長を歴任。 2011年以降は、国内外、官民問わず交渉・調停のアドバイザーを務めるほか、環境・エネルギー問題や安全保障問題からみた国際情勢の解説にあたる。2012年世界経済フォーラム(WEF)ヤンググローバルリーダー(YGL)に選出。 著者に『最強交渉人のNOを必ずYESに変える技術』(かんき出版)、『交渉プロフェッショナル:国際調停の修羅場から』(NHK出版)など。

2.ビジネスにおいて相手を納得させるには?

己を知ることから始める!

次に、ビジネスにおいて相手を納得させる方法についてお話しいたします。

プレゼンテーションや、コンペのシーンを想像していただければわかりやすいかと思います。例えば、「自分が作成した資料やデザインに自信はあるのだが、なぜだかコンペで勝てない」というジレンマを味わった経験はありませんか? そんなときにあと一歩、見えない「YES」への壁を破るにはどうしたらいいのでしょうか。

答えは一言でいえば、「相手を知ろうとするように、己のことも知り尽くす」ことです。

コンペのお知らせが届いた際、資料やデザインに取り掛かる前に、まずやるべきことは、要件に対するニーズや、主催者や関係者の情報をできるだけ集めることではないでしょうか。例を挙げると、どのような会社なのか、これまでどのような作品や資料にいい評価を下したか、社会的にどのような評判なのか、担当者はだれか、といった情報です。

そして収集した相手の情報を分析し、作品やプレゼンの方向性を決めて、制作に取り掛かられると思います。その際に、頭では分かっていて案外忘れがちなのは、自分サイドの情報収集と分析です。

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「自分のことなんてわかっているよ!」と不思議に思われるかもしれませんが、実際に「今回、相手から求められている内容に、十分に応える能力や体制があるか」といったことを、他社(者)を分析するのと同じレベルで分析してみると、わかりきっていると思われやすい自分自身に、様々な発見があるかもしれません。

そこで得られた「己の新しい理解や情報」をベースに考えることで、もう一歩、相手のニーズに向き合い、かつ自分サイドの能力を合致させることで、一つ上の高みに持っていくことができるでしょう。そうして出来上がってきたものを、今度は徹底して分析した相手の趣向に合わせてプレゼンを行います。

要件事項を仮定段階から疑え!

ここで試していただきたいのは、すでに分析をし、戦略上の仮定もたてられているかと思いますが、あえてその仮定を疑うような質問を投げかけてみることです。

相手に直接質問という形で、プレゼン中に語り掛けてもいいですし、相手の一瞬見せる反応を探るために、あえて断定形で、いかにもその仮定情報が「事実」であるかのように扱って、その上で提案を語ってみてください。“アタリ”でも“ハズレ”でも、プレゼンを受ける側にとっては、こちら側の本気度を感じる心証を与えられます。

例えば、今回のコンペの題材について「こちらはXXのように理解し、このように表現しましたが、それで良かったでしょうか?」と、一旦決めつけのように言い出し、「でもそれで良かったか?」と相手に「YES」か「NO」の回答をしてもらい、具体的なコメントを引き出すきっかけになります。

そこで仮に方向性の前提がずれているような印象を受けたら、その場で、ディスカッション形式で直すこともできますし、「なるほど。ということは、XXということですね? では、いついつまでに修正してお持ちします」というように、一気に今後の対策まで言い切ってしまうのも有効な手段となります。

私も、紛争の調停や交渉において仲裁のような役目を負う際、必ず何らかの提案をご用意します。その際には、もし議論の方向性としてはポジティブな感触で、かついくつかの事例については合意もしくは共通認識が生まれているようなときは、時間をおかずに、その場で修正を加え、一気に「YES」まで持っていく方策を取ります。

しかし、もしもその場の行き詰まり感を感じ取る際には、問題点を簡単に羅列・おさらいし、少し時間を仕切りなおして、後日、合意に持っていくように、小さな「YES」を取りに行きます。それで、自ら、相手から再度プレゼンする機会を引き出すことが出来ます。

コンペで負けても引き下がるな!

ちなみに、これまでコンペなどで惜しくも負けたような際に、そこで諦めて引き下がっていないでしょうか? もしそうだとしたら、とてももったいないことをされています。ここが「NO」を「YES」に変える技術です。仮に「負けた」としても、ここで諦めずに「今後のために」という名目で、コンペの主催者を訪ね、「今回は残念でしたが、今後のために教えていただけませんか?」と教えを乞うてみてください。

相手からすると、「すでに負けを認めている」こともありリスクフリーだと思いますし、また「教えてほしい」と言われて悪い気はしませんので、大体の場合、懇切丁寧にアドバイスしてくれます。そこは熱心に話を聞き、わからないところはその場で具体的かつ端的に質問し、情報をできるだけ引き出します。その上で「ありがとうございます。ご指摘いただいた点については、恐らく改善できると思います。今回のことは仕方ないですが、改善出来たら見ていただけますか?」と投げかけてください。

そうなると相手は「NO」とはなかなか言えません。ここで小さな「YES」をまず取り、必死で改善し、あくまでも「アドバイスを乞いに来た」という姿勢は崩さずに、後日、意見を伺いに行ってください。

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「それでどうなるんだ!」と不思議にお思いになる方も多いかと思いますが、私がこのアドバイスをさせていただいたケースの9割は、改善された内容を持って後日アドバイスを乞いに行く、という作戦で、コンペでの当初の「負け」を「勝ち=YES」に変えることに成功しています。ご自分の提案やデザインに自信がおありで、でももう一つ相手に刺さってくれない! とジレンマをお感じなら、ぜひこの方法をお試しください。

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3.交渉術で人の心を動かすことができるのか?

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