Column 連載

交渉を制する者は、ビジネスを制する!

第4回:相手に「YES」をいわせる交渉術

株式会社KS International Strategies
島田 久仁彦(代表取締役社長)

“国際ネゴシエーター”の肩書きを持つ島田久仁彦氏は、国際紛争、環境問題、安全保障問題など、世界のあらゆる現場や会議で“交渉”を武器に闘ってきました。今回でコラムは、最終回。身近な事例から、ビジネスの現場で使える事例まで、相手の「NO」を「YES」に変える交渉術を3つの事例からご紹介します。

プロフィール

島田 久仁彦
島田 久仁彦

1975年大阪府生まれ。国際ネゴシエーター。(株)KS International Strategies CEO、環境省参与。2000年米アマースト大学卒。2002年ジョンズ・ホプキンズ大学大学院国際学修士(紛争解決・国際経済学)。 1998年より国連紛争調停官として紛争調停に携わる。2005〜10年まで環境省国際調整官として日本政府代表団で環境交渉における首席交渉官や議題別議長を歴任。 2011年以降は、国内外、官民問わず交渉・調停のアドバイザーを務めるほか、環境・エネルギー問題や安全保障問題からみた国際情勢の解説にあたる。2012年世界経済フォーラム(WEF)ヤンググローバルリーダー(YGL)に選出。 著者に『最強交渉人のNOを必ずYESに変える技術』(かんき出版)、『交渉プロフェッショナル:国際調停の修羅場から』(NHK出版)など。

3.交渉術で人の心を動かすことができるのか?

「応用編オウム返し」を活用せよ!

さて、最後に、交渉術の講演などで、国を問わずよく聞かれる質問にお答えしておきたいと思います。それは「交渉術は、人の心・気持ちを動かすことに使えますか」といった類いの質問です。これは気になる異性という恋愛のこともあれば、クライアントというケースでも有効です。答えを先にしてしまいますと、「場合による(Yes and No)」なのですが、ここではより「Yes」になるよう、ちょっとしたコツをお話しします。

実は、交渉学のコアとも言っていい行動心理学の要素では、座る位置や見る位置(目線)、色の効用など、多くコツがありますが、ここでは2つだけお話ししておきます。

一つ目は、「応用編オウム返し」です。
人というものは、ほぼ例外なく、自分の話を聞いてもらう・聞いてもらえているという状況が大好きです。

ですので、相手に好かれたいと願っているなら、まずはひたすら相手の話を聞いてみてください。話題を振って、あとはひたすら相槌を打ちつつ聞きましょう。途中で何か突っ込みたくなっても、相手のセンテンスが終わるまでは聞きます。会話が途切れる、もしくは話が一段落したら、その時点でいくつか相手の話の内容を確認する形式で質問をするのです。

例えば、交渉でもよく使い、また人間関係を築く際にも有効な質問では、「XXさんが行っている○○って、こういうことですよね?」という質問は有効です。「ああ、ちゃんと話を聞いて、それも関心を持ってくれた」というイメージを作ります。ここまでであれば、「オウム返し」です。

「応用編オウム返し」では、この「確認作業」の質問もしくは「オウム返し」の際に、少しずつ「自分の持っていきたい方向の情報を、あたかも相手がすでに言ったかのように、オウム返し時に混ぜる」という方法です。

人はなかなか自分で言い出した(少なくともそう思っている)内容に、自分で「NO」とは言いづらいという心理が働きます。その心理的な特徴を使いましょう。これは、この連載でお話ししてきた、「YES Butの法則」にもつながります。まず相手の話を全て「そうですよね」と全面「YES」で受け取っておき、「でもこんな考えもないでしょうか?」と「But」で返します。

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これは、本心では「反対」でも、この言い方を用いるだけで、「相手をまず立てて、正しいと認めたうえで、代替案を出している」というイメージを付けることができ、こちら側から出した「But」の後の案も「YES」を引き出すことが出来るようになります。

相手に「NO」の選択肢を与えない!

さて、2つ目は、今回の主旨から少し外れているとお思いになるかもしれませんが、質問する際に「YES」か「NO」で回答できる質問は避け、「選ばせる」質問を投げかけることです。たとえばデートの誘いなら、「今夜XXにいきませんか?」というのではなく、「今夜、AとBならどちらがいいですか?」というものです。これだとすでに「YES」を前提として質問していますので、ほぼ「NO」の回答はありません。

これは仕事、つまり相手がクライアントでも同じです。オプションを提示し、相手に選択してもらう質問をすることで、「YES」は自動的に得ることが出来ます。なにしろ、オプションは、どちらもご自分がオプション化しているわけですから、どちらを相手が選んでも、「YES」となるわけです。

これまで、交渉術・コミュニケーション術の観点から、さまざまなケースを考えて、特に「クリエイティブなお仕事をされる皆さん」の状況において、どのように対応すれば、事態が好転するか? つまり、よりうまくご自分のクリエイティビティを世界に広め、また納得のいく結果に導くことが出来るかについてお話ししてきました。私の連載は今回で最後になりますが、皆さんが交渉術を日々のお仕事や生活に活かして、より効率的で、より才能を発揮できる毎日を送られることを祈念しております。

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