Column 連載

交渉を制する者は、ビジネスを制する!

第1回:クライアントからの値引き交渉にどう対応する?

株式会社KS International Strategies
島田 久仁彦(代表取締役社長)

“国際ネゴシエーター”の肩書きを持つ島田久仁彦氏は、環境問題、紛争問題、安全保障問題など、世界のあらゆる現場や会議で“交渉”を武器に闘ってきました。近著『交渉プロフェッショナル』でも知られる島田さんから学ぶべき交渉術とは? すべてのクリエイター・ビジネスマンに贈る、島田流交渉術。迫り来る修羅場を潜り抜けろ!

プロフィール

島田 久仁彦
島田 久仁彦

1975年大阪府生まれ。国際ネゴシエーター。(株)KS International Strategies CEO、環境省参与。2000年米アマースト大学卒。2002年ジョンズ・ホプキンズ大学大学院国際学修士(紛争解決・国際経済学)。 1998年より国連紛争調停官として紛争調停に携わる。2005〜10年まで環境省国際調整官として日本政府代表団で環境交渉における首席交渉官や議題別議長を歴任。 2011年以降は、国内外、官民問わず交渉・調停のアドバイザーを務めるほか、環境・エネルギー問題や安全保障問題からみた国際情勢の解説にあたる。2012年世界経済フォーラム(WEF)ヤンググローバルリーダー(YGL)に選出。 著者に『最強交渉人のNOを必ずYESに変える技術』(かんき出版)、『交渉プロフェッショナル:国際調停の修羅場から』(NHK出版)など。

(前のページより)交渉事例1:
クライアントから値引きを要求されています。特に理由があるわけでもなく、どうやら「最初の見積もりは値引きするもの」と考えていらっしゃるようです……。どう対処したら良いでしょうか?

交渉レベル中級:自分の強みと弱みを把握せよ!

初級でご紹介した「価格」「納期」「支払いパターン」というのは、どんなビジネスにも存在する要素ですが、どれも譲歩しにくいのが世の常です。それ以外に方法はないのでしょうか? もう少し深く考察していきましょう。ご自分(自社)の強みと弱みを明らかにしていきます。

まずは弱みを考えます。規模が小さい、他の会社でもできるかもしれない、など、状況はケースバイケースでしょう。その弱みがわかったら、「その弱みを克服できる自分(自社)の強みは何か」を、考えていきます。もしかしたら、規模が小さいがゆえに決裁が迅速ということかもしれませんし、デザイン性やオリジナリティーといった、クリエイティブな業界ならではの強みもあるでしょう。また、「これまで一度も納期を遅れたことがない」とか「出した作品は常に高評価を受けていて、XXという賞を受けている」といった実績も、交渉においてアピールできる強みとなります。つまりこれは、クライアントにとって、「あなたの会社と仕事をすべき理由」です。それを明らかにします。

その上で、クライアント側の情報も、強みと弱みという観点から、徹底的に集めて整理してみてください。例えば、人気商品もしくはシリーズの根幹をなすデザインをあなた(会社)に頼り切っているかもしれません。もしそうだとしたら、アイデアを持ち、デザインを描けるあなたの交渉ポジションは高くなります。また、もしあなたが作る作品が、クライアントの業務上、ほかでは代替できないとてもユニークなもので、かつ必要不可欠なものであるとしたら、「この交渉が成り立たなかったら、同業他社にデザインや作品を持ち込むことも可能」といった強い立場で、プッシュできるイシューがあるといえます。

もちろんビジネスですから、クライアントを陥れて自社が勝利することが交渉の目的ではありません。ここで発見した自社の強みや相手の弱みを強く押し過ぎては、プロジェクト自体が決裂してしまいます。とは言え、それらの「事実」に気づかずにいつもの慣習で強気に交渉してしまっているクライアントもいるかもしれません。いくらクライアントと言えども、こちらサイドの力を高めて交渉を有利に持っていき、プロジェクトをうまく進めていく手段はたくさんあります。


交渉レベル上級:「YES Butの法則」をフル活用!

そもそも提示した見積もりに対して、納期も支払いパターンも、何も譲れないパターンもあるかもしれません。その場合、こちら側の見積もりを気持ちよくクライアントに納得してもらうしか、残された道はありません。交渉というよりも、コミュニケーションですが、事実、コミュニケーションをうまくとることは、交渉の結果を大きく左右します。ここでご紹介したいのが、「YES Butの法則」です。

相手がクライアントなど、通常強い立場を持ちやすい相手の場合、まずは相手が何を言ってきたとしても「その通りですね」といったように「YES」と受け入れてみてください。それが仮に、実際には受け入れられない内容でも。

その上で、「しかし、こういったアイデアはどうでしょうか?」「But」を入れてご自分の主張やアイデアを出してみてください。すると、面白い状況を味わっていただけると思います。行動心理学でも言われていることですが、一度自分の意見を「YES」と受け入れられると、その後、実際には修正されているにもかかわらず、相手はなかなか「NO」と言いづらくなるのです。

また応用編として、相手が言っていることを、オウム返しのように言い換えてみるという手法もあります。その際に、「ご自分の側の主張」を少しずつ混ぜ込んでみてください。難しそうなテクニックに思われがちですが、先ほどの「YES Butの法則」と同じく、まずはオウム返しすることで相手の意見をちゃんと聞いていますよ、と肯定し、その後、同じような言葉を用いつつ、こちらサイドの要求やアイデアを入れ込んでいきます。結果、やり取りが一段落するころにはこちらサイドの意見も通り、もともとの非対称の力関係も、ほぼイーブンになっていることと思います。

今回ご紹介したのは、クライアントとの金額交渉の際の交渉術でした。ご覧頂ければお分かりになる通り、交渉術はどんな分野にも応用しうるものです。それによって、より良い仕事を、より効率の良い仕事をする状況をつくり出せます。次回は、チームメンバーとのコミュニケーションにおける交渉術をご紹介します。

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