Column 連載

交渉を制する者は、ビジネスを制する!

第2回:社内のチームメンバーとの関係を円滑にする交渉術

株式会社KS International Strategies
島田 久仁彦(代表取締役社長)

“国際ネゴシエーター”の肩書きを持つ島田久仁彦氏は、環境問題、紛争問題、安全保障問題など、世界のあらゆる現場や会議で“交渉”を武器に闘ってきました。近著『交渉プロフェッショナル』でも知られる島田さんから学ぶべき交渉術とは? すべてのクリエイター・ビジネスマンに贈る、島田流交渉術。迫り来る修羅場を潜り抜けろ!

プロフィール

島田 久仁彦
島田 久仁彦

1975年大阪府生まれ。国際ネゴシエーター。(株)KS International Strategies CEO、環境省参与。2000年米アマースト大学卒。2002年ジョンズ・ホプキンズ大学大学院国際学修士(紛争解決・国際経済学)。 1998年より国連紛争調停官として紛争調停に携わる。2005〜10年まで環境省国際調整官として日本政府代表団で環境交渉における首席交渉官や議題別議長を歴任。 2011年以降は、国内外、官民問わず交渉・調停のアドバイザーを務めるほか、環境・エネルギー問題や安全保障問題からみた国際情勢の解説にあたる。2012年世界経済フォーラム(WEF)ヤンググローバルリーダー(YGL)に選出。 著者に『最強交渉人のNOを必ずYESに変える技術』(かんき出版)、『交渉プロフェッショナル:国際調停の修羅場から』(NHK出版)など。

前回はクライアントとの交渉術について述べてきましたが、第2回はチームメンバーとのコミュニケーションにおける交渉術についてです。

交渉というと、「自分もしくは自分の組織 vs 他人もしくは他の組織」というイメージが強いと思いますが、大事な交渉場面の多くは「チーム内」にも存在します。今回は、チームメンバーとの関係をギクシャクさせることなく、目の前の難題にいかに協調して立ち向かうかに焦点を当て、交渉術・コミュニケーション術についてまとめていきたいと思います。

交渉事例1:
短納期の案件でチームメンバーが疲弊……。メンバー同士の関係もギクシャクしてきました。どうやったら気持ちよく動いてもらえるでしょうか?

初級編:一旦その場から離れる!


クライアントからの依頼を受注し、何とか期限までに仕上げなくてはならない場面を想像してみてください。プロジェクトに関わる人が多いほど、大規模な仕事ができる反面、メンバー同士の関係もピリピリしてくることもあるかと思います。特に、短納期の案件であれば、日に日にチームメンバーが疲弊し、関係もギクシャクしてくることもあるでしょう。このようなとき、どうやったら気持ちよく動いてもらえるでしょうか?

日々お仕事をされる中で、どうやってチームメンバーを鼓舞できるか、そして、いかに高いクオリティーで仕事を継続できるか、といった悩みは尽きないのではないでしょうか。

これは私も日々気を遣わなくてはならないイシューのひとつです。特に、紛争調停などの気持ちも重くなるような仕事では、よくチームメンバーも(そして私も)疲弊します。このようなとき、どうすればいいのか。私が考える解決法の一つは、「まずは一旦、その状況から物理的に離れること」です。

コーヒーを飲みにいくもよし、晴れている日ならお散歩もよし、停滞した雰囲気から一旦脱出することも大事です。人間は無意識に自分がいる場所や状況に支配されがちです。そんな状況から一旦物理的に離れることで、今までの流れを断ち切り、解決の糸口を見つけることができます。

中級編:相手に不満分子を吐き出させる!


あなたがマネージャー、チームリーダーなら、定期的にチームメンバーの状態を聞き出すような機会を設けることも必要です。「プロジェクトにおいて、何か行き詰っていることはないか」、「どういったことに取り組みたいか」など、できるだけメンバーと具体的に話し合うような雰囲気を作ることが大切です。

そしてこのような時、特に大事なことは、「まずは黙って聞いて、相手に不満分子を吐き出させる」ことです。話を聞いていると、いろいろと言いたいことはありますが、相手に話させることを優先してください。そうすることで、何が問題となっているのか、問題解決を図る前に情報収集ができ、適切な対応をとることができます。また「話を聞いてもらっている」という心理状況を相手に与えることで、相手の「不満」を「満足」に変えることもできるでしょう。

そして、話を聞きながら、引っかかる際には、「なぜ?」と尋ねることを忘れずに。「なぜ?」と尋ねることで、「どうしてXXということを不満に思うのか?」ということが理解できますし、説明してもらうことで、話している側に解決策のオーナーシップを持ってもらえるからです。

その他に、相手の話を言い換えるオウム返しも有効です。「ちゃんとあなたの話を聞いていますよ」というメッセージを無言のうちに送ることができ、相手が、当初話すつもりでなかったことまで話してくれることもあるでしょう。

上級編:原因の特定と責任の所在の明確化!

これは交渉術というよりも仕事術に近いかもしれません。何か問題が発生した場合、まずはチームメンバーが具体的にどのような問題を抱えているのかといった「原因」を特定し、その上で迅速に対応することが重要です。みんなで集まって、「ああだこうだ」言っているだけでは、原因らしきものが散らばってしまい、解決方法が見つけられなくなります

そして「何を任せて、何はしなくていいか」といった仕事上の責任をはっきりさせることも重要です。こうすることで、チーム全体の仕事や責任も整理できますし、「あれもこれもしないとダメ」という目に見えない疲弊感は解消しやすくなります。結果的には仕事に集中することができ、モチベーションも高まりやすくなり、チーム全体の生産性が上がっていくはずです。

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交渉事例2:
チーム全体のモチベーションが下がっています。部下達を鼓舞するためには、どのようなことが必要でしょうか??

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