Column 連載

交渉を制する者は、ビジネスを制する!

第1回:クライアントからの値引き交渉にどう対応する?

株式会社KS International Strategies
島田 久仁彦(代表取締役社長)

“国際ネゴシエーター”の肩書きを持つ島田久仁彦氏は、環境問題、紛争問題、安全保障問題など、世界のあらゆる現場や会議で“交渉”を武器に闘ってきました。近著『交渉プロフェッショナル』でも知られる島田さんから学ぶべき交渉術とは? すべてのクリエイター・ビジネスマンに贈る、島田流交渉術。迫り来る修羅場を潜り抜けろ!

プロフィール

島田 久仁彦
島田 久仁彦

1975年大阪府生まれ。国際ネゴシエーター。(株)KS International Strategies CEO、環境省参与。2000年米アマースト大学卒。2002年ジョンズ・ホプキンズ大学大学院国際学修士(紛争解決・国際経済学)。 1998年より国連紛争調停官として紛争調停に携わる。2005〜10年まで環境省国際調整官として日本政府代表団で環境交渉における首席交渉官や議題別議長を歴任。 2011年以降は、国内外、官民問わず交渉・調停のアドバイザーを務めるほか、環境・エネルギー問題や安全保障問題からみた国際情勢の解説にあたる。2012年世界経済フォーラム(WEF)ヤンググローバルリーダー(YGL)に選出。 著者に『最強交渉人のNOを必ずYESに変える技術』(かんき出版)、『交渉プロフェッショナル:国際調停の修羅場から』(NHK出版)など。

交渉は、生活の隅々に存在する!

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『交渉』といえばどのようなイメージを持たれるだろうか? 国家間の紛争を調停したり、人質解放に取り組んだり、ご自分の日常からはかけ離れたお話とお思いかもしれない。もしくは、国際的にビジネスで活躍し、大きな案件を手掛けるスーパーネゴシエーターを思い浮かべられるかもしれない。どれも決して間違ってはいないのだが、私は「交渉とは高尚なものではなく、日常生活の様々な場面で起こること」と申し上げたい。

私自身、国際的な紛争の調停やビジネスの合併吸収という大きな案件も手掛けるチャンスにも恵まれたが、同じ交渉でも、コンサルティング案件を受けてくる際のフィー(報酬)や納期については日々交渉しているし、もっと日常的なところでは、「今日の夕食は何にしようか?」「今度の休暇はどこにいこうか?」という『交渉』も行っている。後者の方はともかく、皆さんもお仕事をされるうえで、日々様々な形の『交渉』に直面しているのではないだろうか? 

ことさらクリエイティブな業界で働いておられるなら、「結果は実力次第」もしくは「作ったもの勝負」とお考えかもしれない。ただ、その「いいもの」が、必ずしも思っているように認められるとは限らない。額面通り、もしくはそれ以上に、作品が評価されるためには、効果的なコミュニケーションも大事だし、ある種の多方面への交渉も必要となってくるはずだ。言い換えれば、ご自分や自社が作り出したモノやサービス、アイデアを、いかに効果的に売り込めるか。また、いかに仕事の依頼をクライアントから獲得して来られるか。それらはすべて個々の交渉力にかかっている。

この連載では、様々な交渉のパターンを経験し、また多くのクライアントに交渉の戦略をアドバイスする立場から、「クリエイティブ業界で働かれる皆さんに向けた交渉術」をお話ししたいと思う。


交渉事例1:
クライアントから値引きを要求されています。特に理由があるわけでもなく、どうやら「最初の見積もりは値引きするもの」と考えていらっしゃるようです……。どう対処したら良いでしょうか?

交渉レベル初級:価格以外のイシューを探す!

どのようなビジネスでもよくあるシチュエーションですが、こちら側の規模が小さく、相手が業界の大手だったりする場合、明らかに力関係では従わざるを得ない状況に思えるかと思います。この時、よく陥ってしまう罠が「値引き」という一点にのみ集中して交渉に臨むことです。大事なことは、「価格」以外のところで、何かしら交渉できるイシューがないか探すことです。

例えば、「納期」です。作品の納期を変えることが出来るか否か、という点も交渉イシューになりえます。価格を下げる代わりに、納期を2週間遅らせるという交渉を持ち掛けることも出来るでしょう。また、「支払いパターン」でも交渉できるかと思います。もし、作品の引き渡しと同時に全額キャッシュで支払いをしてもらえるなら、先方の値引き要求に応じる、という交渉も可能です。

ここで大事なことは、交渉可能な様々なイシューをひとまとめにして、パッケージ化されたディール(取引)を交渉することで、仮に価格は下げても、一方的に泣き寝入りするような結果には至らないようにできるということです。

まずは、価格以外にどのような交渉条件があるか、どのような選択肢があるのかを整理し、「出来うる合意パターン」をいくつか作ることかと思います。そこからまずスタートすべきです。

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交渉事例1:
クライアントから値引きを要求されています。特に理由があるわけでもなく、どうやら「最初の見積もりは値引きするもの」と考えていらっしゃるようです……。どう対処したら良いでしょうか?

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